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百萬直銷大軍 30萬保險菁英新出路

今周刊 第453期   / 撰文/ 陳邦鈺、謝春滿 攝影/ 陳俊銘

到中國當Top Sales
直銷、保險、房仲與汽車銷售業,在台灣一直有著傲人的發展,所培養出的業務菁英也多達百萬人,但如今卻面臨著市場飽和、利潤下降的困局,尋找新出路,成為這些百萬大軍所關切的議題;而對岸中國的崛起,恰巧提供了一個機會,有人說,大陸十三億人口,每人花一塊錢就不得了。光是一個省的人口就是台灣的好幾倍,人民幣上兆元的市場大餅,讓台灣百萬業務菁英躍躍欲試,中國市場對他們而言,不只是財富,更是擁有江山。


只是若不了解中國市場的奧妙,可能便無法一圓其夢,因此從成功者的經驗中淬鍊心得,成為能否在中國當Top Sales 的重要關鍵。 「人生就是要不斷地往前走,才不會錯失機會,徒留遺憾。」宏利人壽執行副總趙哲明在台五年期間,讓原本業務狀況不佳的宏利人壽起死回生,這位加拿大超級業務員出身的保險菁英,最新動向是調往大陸,升任為江蘇省總經理,臨行前他感慨地說出了心聲,中國市場才是自己的嚮往,當年願意來台服務,就是為了搭起前進中國的橋梁。 八月十一日的下午,台北宏利總部的員工沉浸在一片離情依依的情緒裡,紛紛和趙哲明合影留念。「趙總要加油哦,將來去大陸就靠你了!」在喧譁的笑鬧聲中,同事們頻頻獻上祝福,心中難捨這位嚴以律己,卻親切待人的老長官。「江蘇省人口是台灣的三倍,對我來說的確是一大挑戰。」趙哲明說,若當年選擇從加拿大直接進軍大陸,如今可能早已陣亡,因為有了五年台灣經驗,所以信心滿滿足以克服中國地域的文化差異。 能夠實現西進中國的願望,趙哲明喜悅之情溢於言表,他還不忘提醒同事,未來有機會赴大陸要先克服領導管理的障礙,身段也要更柔軟,「在中國要以『退』和『忍』的態度處理事務,但這並非『讓』,而是不去『爭』。」得到家人相挺支持的趙哲明,顯然對大陸工作環境已了然於胸,這番話不僅期勉部屬,也等同說給自己聽。 台灣市場飽和 32萬保險業大軍西進搶錢
相較於趙哲明準備到江蘇南京大展拳腳的壯志滿懷,於年初取得中國首批台灣保險業者執照的國泰人壽,位於上海市的總部大樓卻是每日挑燈夜戰,中國區總經理張發得所率領的國泰七十名精英,已進入緊鑼密鼓的備戰狀態。「未來這些骨幹都將成為散落於中國各地的負責人。」一位外資保險公司老總觀察國壽大手筆進軍中國的態勢表示,這無非替台灣保險從業人員打下了一劑強心針,這種運用大量人力,以時間換取空間的做法,不但是未來新光、國華、台灣、國寶等人壽公司的西進模式,也標誌著台灣保險一軍將來的西進軌跡。 台灣保險業近三十年的成熟發展,已培養出三十二萬的保險大軍,在台灣佣金下滑、利率降低及市場飽和之際,彼岸大陸卻仍處於沙漠般的開發階段;類似業務瓶頸不僅是保險業界的危機,同時也反映在台灣百萬名直銷人身上。台灣民眾幾乎都有與直銷業者面對面,甚至購買產品的經驗,但大陸民眾卻只有十分之一的人接觸過直銷。台灣直銷業者手中的數據凸顯出對中國市場的渴望,而預計今年底中國政府將公布直銷法規,正式對外開放,更讓台灣直銷商等待搶占市場大餅,業者不諱言地說,這波開放將引爆中國上兆元(人民幣,以下同)的直銷商機。 下午四點鐘,走進安利(Amway,即台灣安麗)位於北京市區的豪華店面,櫥窗內陳列著各式各樣的化妝、健康產品,再往裡走幾步,赫然發現好幾個櫃台前排滿著等待領貨的經銷商。由於排隊人數眾多,一旁還站著數位身穿制服的警衛維持秩序,大夥兒臉上表情頗為急切,都是一副恨不得趕緊提到貨的模樣。 相同時間的上海,在遊客如織的新天地附近NU SKIN(美商如新公司)的店鋪內,業務代表正幫客人介紹產品,有的則正在簽約成為會員,忙進忙出的人潮一刻未歇。 由於中國政府於一九九八年下達直銷與傳銷禁令,因此所有直銷商只能以店鋪方式經營,不得以直銷形式販賣,以致走在中國各大城市中,舉目可見知名品牌直銷商的店鋪,這是其他國家所見不到的景象。但這道禁令正處於即將鬆綁的關鍵時刻!黎明前的黑暗讓所有業者繃緊神經,一邊摩拳擦掌,只待法令通過,便要大展身手。 商機人民幣上兆元 直銷業者布局中國市場
至於中國一旦開放直銷,將帶來多大商機,數字可說相當驚人。NU SKIN中國副總裁鄧希凱充滿期望地說,中國政府接受開放直銷的觀念,大陸人民也正積極尋求富裕的機會,NU SKIN就是看準市場潛力無窮,於二年半前進軍大陸,去年營業額創下八億四千萬元,目前擁有一百三十家店,年底前將達二百家,業績可再提升三成。 「中國是塊沃土,而NU SKIN現在只是一顆等待發芽的種子,這顆小種子在五到十年內將會茁壯起來!」從美國派駐台灣,再從台灣到中國開拓市場的鄧希凱,坐在位於上海新天地的NU SKIN總部,用中文夾雜著英文,充滿自信地描繪著前景。 相較於NU SKIN的樂觀,進入中國市場已十年的安利也不遑多讓,從台灣派駐大陸的安利中國總裁黃德蔭說,去年安利創造一百七十億元業績,在國際與本土品牌中排名第一。安利目前在全中國有一百六十個店鋪,分散在一百三十五個城市中,業務部隊高達二十萬人,這可是在直銷法規未出爐前的數字。 有人說,大陸十三億人口,每人花一塊錢就不得了;但黃德蔭較保守的認為,中國人口雖多,市場仍以沿海幾個比較富裕的省分為主。不過,安利一位北京當地傑出特級經銷商王馨禾則充滿信心地說,安利去年業績一百七十億元,若只以一億人口使用安利產品計算,每人每月不過花費十四元,未來十年,只要成長到一百四十元,安利就可創造出一千七百億元業績,她直呼「中國市場太大了。」
大陸人民對致富熱切渴望,是台灣直銷商西進久及展的最大利基,中國安利去年營收人民幣170億元,是台灣安麗的12倍。
無店鋪的直銷模式 符合低成本賺錢需求
台灣NU SKIN擁有最大直銷組織的超級藍鑽羅振邦則提出六十倍財富的概念。他說,台灣產業外移大陸是不可避免的趨勢,兩岸競爭壓力愈來愈高,尤其就業市場競爭更為激烈,中國大學生人數是台灣六十倍,平均薪資卻只有十分之一,一個工作有六十人在搶,面對六十倍失業壓力,要將危機化為轉機,把六十倍的失業壓力化為六十倍的財富。 羅振邦認為,二十一世紀是連鎖商業模式發展到極致的時代,誰能把通路費用降低,誰就是贏家。無店鋪的直銷模式,服務據點不受限制,既可提高服務品質,又可降低通路成本,服務點與服務量絕對沒有任何通路能比,面對中國即將開放直銷市場,也展現出兩大特色:一、大陸民眾是全世界賺錢意願最強的一群人;二、他們最想用低成本創業機會,直銷正好符合其需求。 「當中國市場開放,將製造一個新產業,這是人類有史以來,在最大市場、最大產業中的最大機會。」羅振邦極為看好中國這塊處女地,他旗下領袖級的藍鑽與業務主管都準備到大陸發展。 國際知名直銷品牌的尚赫公司(sunhope)也在中國發展多年,目前擔任業務副總的陳又慈有著周遊韓國、泰國及新加坡的直銷歷練,對中國市場也相當著迷,為了證明自己到底是笨蛋,還是聰明人,她挑選二○○四年的四月一日愚人節進軍大陸。好在結果並未失望,去年尚赫在牛羊成群,人口數量稀少的內蒙發展、從十五萬元業績起步,一年足足成長十三倍,兩百萬元營業額雖然不多,但將這份潛力放諸整個中國,便可看出直銷人的希望絕非遙不可及。 投保率不到一成 未來五年將以倍數成長
台灣直銷業者對中國市場的信心振奮,當然也相同出現在保險業者身上。由於中國經濟發展,已逐漸從製造為主的世界工廠形象,邁向世界市場的轉型階段,未來金融、服務業是趨勢,也皆被看好,既然直銷有著廣大的市場,保險當然也有可供發揮的空間。 曾替ING安泰人壽打下中國江山,首任中國區總經理的張全福就說,長遠來看,西進是台灣保險從業人員的一條必經之路。據張全福的觀察,台灣目前人均投保率為一六五%,中國卻不到一○%,預估未來五年將會以翻倍成長。 同樣的數據也顯示,一九八○年中國保險資產只有四億元,如今增加為九一二三億元,二十五年來大幅膨脹了二千二百多倍,這也是為何中國是全球保險業最看好市場的主因。 從事保險業有三十年之久的台名保險經紀人公司董事長陳亦純,近年經常往返兩岸演說,他觀察大陸一胎化的結果,造成單身、老齡化問題嚴重,這番危機卻正是保險業的良機,陳亦純不諱言一千多位的台名保險業務員中,不少人躍躍欲試想赴大陸發展。 大陸保險業講求在地化 台幹為台灣保險菁英出路
同屬保險經紀人公司性質的台灣金豐集團,便於去年底進駐中國,在上海設立上海豐盛保險代理公司,成為前進中國發展保險的先鋒部隊。 隨著開放腳步,大批台灣保險菁英西進中國,不過限於當下中國的法令限制,想要西進的保險經理人先要考取大陸的代理人執照,且須有公司聘用後,才能在第一線經營保單業務,對於身經百戰的台灣保險菁英來說,多半轉為業務或內勤主管。 目前在ING安泰人壽擔任董事的張全福強調,保險推銷的在地化要求特別強烈,畢竟保險不是國際性商品,而在中國又有一個省等於一個國度的市場特性,對於外來的台灣人來說,確實有難度。因此他建議台灣保險人員,應立即開始練好基本功,朝業務主管之路邁進,包括徵員、訓練、輔導、激勵、管理五大項目都要加強,同時上台也要有完整的表達能力。 同樣是銷售業務,但對直銷業而言比較沒有門檻障礙,重要是練好陌生開發的基本功,以及掌握對產品的熟悉程度,尚赫副總陳又慈說,通常在台灣有實力的經銷商,西進成功機率就很高,畢竟這是一個經驗複製的過程,而且大陸民眾期望富裕的念頭相當強烈,發展下線較為容易。 不過反觀保險從業人員的西進就有些篳路藍縷了,中宏人壽總經理林重文便坦承,兩岸保險人員的薪資水平已逐漸拉平,僅差三成而已。台灣保險人的優勢是基礎功夫扎實,受過市場洗禮,但缺點是對當地文化不熟,更要命的是英文能力普遍不佳,很難在外資保險公司擔任一把手職務。 克服水土不服 擁有江山、財富不是夢
事實上,數年前中國平安保險曾推出一項「龍騰計畫」,以有經驗的台灣保險人為招募對象,統一在深圳完成半年集訓後,分發至中國各地擔任處經理,也就是第一線業務主管的工作,前後共有十一梯次,人員達五百多人,但目前仍堅守崗位的可能已經剩下不到十分之一,問題主要就是出現在水土不服。 林慧芝是龍騰計畫第六期的學員,也是少數沒有陣亡,而且還被中宏人壽挖角升任區域經理的案例。 她的成功經驗是與每位大陸業務員充分溝通,同時教育訓練的步驟做得相當細膩,甚至親身示範演練,才能達到效果,「當時還經常拜訪部屬的家人,展開信心建設,這種一對一的輔導概念,和台灣經驗完全不同。」 西征中國保險市場有著一定難度,但對於眾多的台灣保險菁英而言,卻是一次成就且挑戰自我極限的絕佳機會。ING安泰襄理王國強八月初剛赴上海接受區經理職務,立即統管著七百多名幹部,「在台灣想要帶領如此龐大的組織,簡直是夢想。」王國強說,目前薪水不如預期,但他看的是市場,未來說不定能有機會負責一個省的業務。 王國強對於未來的期望,正是台灣保險菁英和直銷大軍西征願景的縮影,對他們而言,中國市場象徵的不但是財富,更是江山。(更多精采內容,請見《今周刊》453期,各便利商店及連鎖商店均有銷售) ■《今周刊》本期相關報導:
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■ 台灣保險經理人想要在中國搶得一片天,應加強英語能力,否則在外商公司只能做二把手。 ■ 台灣保險業務員的優勢是基礎扎實,受過市場洗禮;缺點是對大當地文化不熟,有適應困難。 張全福 太平洋安泰人壽董事
■ 相對於大陸,五年後台灣業務員優勢不再,不練好基本功,如何在廣大的市場中分得一杯羹? ■ 西進朝業務主管職缺邁進,勤練徵員、訓練、輔導、激勵、 管理五大技術。 董峰豪 金豐保險經紀人公司董事長
■ 台灣保險精英在中國的出路,可投入發展企管顧問業務,訓練保險業務員提升為專業顧問師。 ■ 台灣壽險人員不能只懂推銷、拜訪客戶,而要提升自己的能力至經營管理層面。 黃德蔭安利公司中國總裁
■ 任何人想在中國成功,都必須虛心了解當地的消費習慣,並尊重中國國情,最怕的是對當地文化不熟悉。 ■ 不畏艱辛。中國地方大,必須跑很多地方,工作較辛苦,想在中國開創直銷事業,得先做好心理準備。 鄧希凱 NU SKIN中國副總裁
■ 在中國想要帶領當地的業務員,必須要誠實正直、充滿熱情,並培養卓越領導力與組織管理能力。 ■ 不斷陌生開發,介紹產品,找出有潛力的大陸消費群,才能累積市場實力,進而累積財富。 羅振邦 台灣NU SKIN擁有最大組織的超級藍鑽
■ 赴大陸開發業務像開分公司一樣,旅館、機票錢都須自理,費用須充足,也是西進前要事先準備好的。 ■ 中高階直銷人員,人脈足,本錢夠,容易在大陸複製成功經驗。 ■ 經營直銷事業,最好先依附在藍鑽下運作,再談赴大陸布局。 本文章經《今周刊》授權刊登
更多內容請詳閱本期《今周刊

資料來源 摘自:全球華文行銷知識庫

資料來源 :1758網誌

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